ホームページ制作会社が納品後の運用まで受けるには｜続く関係のつくり方

ホームページを作り、納品し、お礼を言われて終わる。次に連絡が来るのは一年後か、それとも来ないか。制作のお仕事をされている方なら、一度は経験があるのではないでしょうか。これは、つくり手の熱意が足りないから起きることではありません。多くの場合、最初の見積書が「作って渡すまで」で区切られていて、その後のことを話す場面が用意されていないだけです。もったいない話だと思います。サイトの中身をいちばんよく知っているのは、作った本人だからです。

この記事では、納品後の運用までご依頼いただけるようにするために、どの段階で何を話し、どんな形で提案し、どう報告していくのかを順番に書きます。お客様の業種ごとに「どんな言葉で探されているか」をどう調べるかという、実務の手順も含めます。読んだその日から試せるところまで具体的に書きますので、気になる節から読み進めてください。

納品後に連絡が途切れるのは、腕の問題ではなく「区切り方」の問題

サイトを公開してお引き渡しをした数か月後、お客様から連絡が来なくなる。制作の品質に不満があったわけでもなく、関係が悪いわけでもない。それでも途切れる。これは営業努力や腕の問題というより、見積書と契約書が「公開日まで」で閉じている構造から来ています。終わりの日が決まっている約束は、その日が来れば静かに終わるのが自然です。

お客様も「作れば人が来る」とは思っていない

制作会社側から見ると、お客様が公開後に何もしないことが不思議に見えることがあります。けれど多くの場合、お客様は「作れば勝手に人が来る」と信じているわけではありません。公開したあとに何をすればいいのか、誰からも聞いていないだけです。聞いていないことは、できません。これは責められる話ではなく、伝える機会が設計されていなかったというだけのことです。

だからこそ、公開後の話を先に出す役割は制作会社が担うのが自然です。サイトの中身を一番よく知っているのは作った側だからです。

公開直後に数字が出ないのは普通のこと

公開したばかりのホームページは、まずGoogleに見つけてもらうところから始まります。検索結果に自分のページが出てくる状態（検索に載っている状態）になるまでに、数日で済むページもあれば、数週間かかるページもあります。さらに、載ったからといってすぐ上の方に出るわけでもありません。

ここを事前に伝えておかないと、公開1か月後に「全然問い合わせが来ないんですが」という連絡が来て、制作会社は弁解する側に回ってしまいます。逆に、最初に次のような見通しを共有しておくと、同じ状況が「予定どおりの経過」に変わります。

• 公開〜1か月：会社名や店名で検索したときに出てくるかを確認する時期。数字はほとんど動かないのが普通。
• 1〜3か月：どんな言葉で来ている人がいるかが少しずつ見えてくる時期。ページを足す・直す判断の材料が集まる。
• 3〜6か月：増やしたページの反応が出始める時期。問い合わせの中身を見て、文面や導線を調整する。

この三つを納品時の資料に一枚入れておくだけで、「では3か月後に一度見ましょうか」という会話が自然に生まれます。継続契約を売り込むのではなく、見通しを共有した結果として次の予定ができる、という順番です。

納品時に渡しておきたい最低限のもの

1. Search Consoleの管理権限：検索でどんな言葉から来ているかを見る無料の道具です。お客様のアカウントで登録し、制作会社も閲覧できる状態にしておきます。
2. アクセス解析の設置と、見るべき3つの数字：見られた回数、よく見られているページ、問い合わせの件数。それ以外は当面見なくていいと伝えます。
3. 公開後3か月・6か月の見通し：上に書いた経過を文章にして渡します。
4. ご自身で更新できる範囲の一覧：どこまで触ってよく、どこからは相談が必要かを一行ずつ書く。

ここまでを納品物に含めると、「作って終わり」ではなく「使い始めの準備が整った」状態でお引き渡しできます。実際に自社のページが検索に載っているかを確かめる手順を一緒に一度やってみるだけでも、お客様の受け止め方は変わります。

続けることは制作会社側の利点でもある

運用を受けることは、お客様のためだけではありません。制作会社にとっては、月々の収入が読めるようになること、そして自分が作ったサイトが実際にどう使われ、どんな言葉で人が来ているのかを見続けられること。この二つは次の制作の質に直結します。作りっぱなしでは、何が効いたのかが一生わかりません。区切り方を少し変えるだけで、この学習の機会が手元に残ります。

納品前に「公開後の話」を出す――提案と見積の組み立て方

運用の相談を納品後に持ちかけると、どうしても「追加の売り込み」に見えてしまいます。内容は同じでも、タイミングが違うだけで受け取られ方が変わる。だから公開後の話は、提案書を出す段階で一緒に並べておくのが一番やりやすい方法です。以下は、その組み立て方の手順です。

1. 初回ヒアリングで「どんな問い合わせが来たら嬉しいか」を聞く

「問い合わせを何件増やしたいですか」と聞くと、多くの方は答えに困ります。数の目標を持っていないことがほとんどだからです。代わりに「どんな問い合わせが来たら嬉しいですか」「逆に、来ても困る問い合わせはありますか」と聞くと、話が一気に具体的になります。ここで出てきた言葉が、公開後に何を足していくかの土台になります。

2. 提案書を制作費と運用費の二段構成にする

制作費一式だけの提案書だと、お客様の頭の中では「払い終わったら終わり」になります。最初から二段で見せておけば、公開後も続くものだと自然に理解してもらえます。

項目	制作費（一式）	月額の運用	スポット対応
含まれるもの	設計・デザイン・組み立て・初期の文章・公開作業	毎月の状態確認、小さな文章修正、検索に載っているかの確認、月次の報告	ページの新規追加、写真の差し替え、キャンペーン用の案内など都度の依頼
含まれないもの	公開後の追加ページ、継続的な確認	大きなデザイン変更、新規ページの量産	毎月の定点観測と報告
向いているお客様	まず形にしたい	公開後も相談先を置いておきたい	社内で更新できるが、難しい作業だけ任せたい

金額は業態や工数で変わるので、相場として断定する必要はありません。大事なのは「一式」と「続くもの」を分けて見せることです。

3. 工程表のゴール欄を「公開」で止めない

工程表に公開日だけを書くと、そこが終点に見えます。「公開」「公開後1か月の確認」「3か月後の見直し」まで最初から線を引いておく。これだけで、公開後の打ち合わせが新しい提案ではなく、予定どおりの作業になります。

4. 契約書に更新対応の範囲と回数を書く

「ちょっとした修正」は人によって幅が違います。文章の差し替えは月◯回まで、新しいページの追加は別途、といった線引きを文字にしておくと、後から気まずくなりません。範囲が決まっていることは、お客様にとっても頼みやすさにつながります。

5. 納品時に「次にやること」を1枚で渡す

操作マニュアルと一緒に、A4で1枚の紙を添えます。書くのは三つだけで十分です。

• 公開してすぐやること（検索に載っているかの確認、Googleビジネスプロフィールの住所・営業時間の整合）
• 1か月後に見ること（どのページが見られているか、どんな言葉で来ているか）
• 3か月後に足すとよいページの候補（ヒアリングで出た「嬉しい問い合わせ」に対応するもの）

この1枚があると、お客様側から「そろそろ3か月ですね」と声がかかることがあります。見るべき項目は月に一度の自社サイト点検の考え方をそのまま渡しても構いません。

断られたときの言い方

運用を断られることは普通にあります。そこで関係を切らないために、「では今回は制作までで区切りますね。公開後3か月くらいで一度、無料で状態だけ見てご連絡します」と伝えておく。実際に連絡すれば、そのときに必要になっていることが多いものです。押さずに、戻ってこられる道だけ残しておくのが結局いちばん続きます。

提案と見積の組み立て手順

1. 嬉しい問合せ確認来たら嬉しい問い合わせを初回に聞く
2. 提案書を二段構成に制作費と運用費を最初から分けて見せる
3. 工程表のゴール延長公開後1か月や3か月の確認まで線を引く
4. 契約書に範囲を明記更新対応の範囲や回数の線引きを記載する
5. 次の作業を1枚で渡す公開後や数か月後にやることを紙で添える

運用で実際に何をするのか――メニューを言葉にして並べる

「納品後の運用もお受けします」とだけ伝えても、発注にはつながりにくいものです。お客様の側からすると、何をしてもらえて、いくらかかって、自分にどんな得があるのかが見えないからです。逆に言えば、中身を分解して一覧にするだけで、検討の土俵に乗ります。

運用の中身を3列の表にする

提案書に載せるなら、作業内容・頻度・お客様にとっての意味、の3列が分かりやすい形です。3列目が一番大事で、ここを専門用語のままにすると読み飛ばされます。

作業内容	頻度	お客様にとっての意味
文章・写真の差し替え、お知らせの投稿	月1回	情報が古いままにならず、見た人が「今も営業している会社だ」と判断できる
問い合わせ導線の見直し（電話番号やフォームの位置、スマートフォンでの押しやすさ）	3か月に1回	「連絡しよう」と思った人が、迷わず最後まで進める
表示速度と表示崩れの確認（スマートフォン・パソコン両方）	3か月に1回	開くのが遅くて離脱される、文字が重なって読めない、といった取りこぼしを防ぐ
計測の設置と月次の数字共有（何人来たか、どの言葉で来たか）	設置は初回／共有は毎月	勘ではなく数字で、次に何を直すかを決められる
記事の追加（お客様が検索する言葉に合わせたページ）	月1〜2本	会社名を知らない人にも、困りごとの言葉から見つけてもらう入口が増える
Googleビジネスプロフィール（地図に出る無料の店舗情報）の整備	初回に整備、以降は随時	地図や「地域名＋業種」の検索で、営業時間や写真が正しく表示される

「被リンク（他のサイトから紹介されること）を増やします」のような項目は、作業として約束できる範囲が曖昧になりがちです。書くなら「取引先や業界団体の掲載ページに、自社のページへの案内を載せてもらえるか確認する」など、実際にやる動作まで落とすと誠実です。

最初から全部受けない――小さい形で始める

いきなりフルメニューを提示すると金額が膨らみ、決裁が止まります。おすすめは「月1回の更新＋数字の共有」だけの、いちばん軽い契約から始める形です。

1. 初月に計測を設置し、どの言葉で何人来ているかが見える状態をつくる
2. 毎月、更新を1回と、A4一枚程度の数字の共有を行う
3. 3か月ほど続けて、数字を見ながら「記事を増やす」「問い合わせの導線を直す」など次の一手を一緒に決める

この順番だと、お客様は小さな金額で始められ、制作側は毎月接点を持てます。追加の提案も、数字という共通の材料の上でできるので押し売りになりません。

記事はお客様と分担できる

記事の追加を全部こちらで背負うと、原価が重くなります。現場を知っているのはお客様です。分担にして、素材集めの依頼は具体的にします。

• 依頼の仕方：「ネタをください」ではなく「先月、お客様から電話で聞かれた質問を3つ、短文で送ってください」とお願いする
• 写真：施工前後、作業中、使っている道具、スタッフの様子。スマートフォンで撮ったもので十分だと伝える
• 数字や条件：対応エリア、所要時間、料金の目安、対応できない条件。ここは制作側が勝手に書けない部分
• こちらの担当：見出しの組み立て、検索される言葉への合わせ方、公開作業、公開後の確認

この分担表も提案書に入れておくと、「結局うちは何をすればいいのか」という不安が消えます。運用が続くかどうかは、腕よりも、役割がはっきりしているかで決まることが多いものです。

お客様の業種で「探されている言葉」をどう調べるか

運用提案の中身で、いちばん喜ばれるのが「うちのお客さんは、何と打って探しているのか」の答えです。ここは勘ではなく、手順で出せます。架空の数字は要りません。制作会社が無料でできる調べ方を、そのまま四つ並べます。

1. 検索窓と検索結果の下を書き出す

1. Googleの検索窓に、お客様の業種名（例「屋根修理」「相続登記」）を打ち込む。確定せずに待つと、下に候補の言葉がずらりと出ます。これは実際によく打たれている言い回しです。
2. そのまま検索し、結果ページをいちばん下までスクロールする。「他のキーワード」として似た言葉が並びます。
3. 出てきた言葉をすべてメモに貼り付ける。この時点では取捨選択しない。量が財産です。

2. 地域名と組み合わせる

「業種名＋市区町村名」「業種名＋駅名」「業種名＋近く」を順に試します。地域で探される仕事かどうかは、候補の出方ですぐ分かります。候補がたくさん出るなら、地域ごとのページを作る価値があるということです。

3. お客様自身の言葉を借りる

これがいちばん効きます。過去の問い合わせメールと、電話の走り書きメモを見せてもらってください。「雨漏りじゃなくて“天井にシミ”と書かれている」「“相続”ではなく“親の家の名義”と言われている」——お客様が実際に使う言い方は、業界の正式名称とずれます。ずれている側が、検索で打たれる言葉です。

4. Search Consoleの検索キーワード一覧を見る

Google Search Console（検索で何と打たれて自社サイトが表示されたかが分かる無料ツール）の「検索パフォーマンス」を開くと、実際のキーワードが一覧で出ます。すでに公開済みのサイトなら、ここが唯一の実測データです。どんな言葉で来ているかを確かめる方法の手順どおり進めれば、表示はされているのに読まれていない言葉が見つかります。そこが次に作るページの候補です。

「困ってから探す言葉」と「比べる段階の言葉」を分ける

集めた言葉は、二つに仕分けます。困りごとが起きた直後に打たれる言葉と、何社か比べている段階で打たれる言葉です。業種ごとに型があります。

• 修理・施工系：症状や不具合の名前（音がする、水が止まらない、割れた）。急いでいるので、対応時間と駆けつけ範囲が先に要る。
• 士業：手続きの名前と期限（◯◯申請、相続の期限）。制度名で探され、「いつまでに」「いくらで」が決め手になる。
• 店舗・サービス業：地域名＋用途（◯◯駅 ◯◯、子ども連れ ◯◯）。誰向けかが書いてあるかで選ばれる。

言葉が見つかったら、ページに何を書くか

答えるページには、最低限この項目を入れます。どれも制作会社が追加で用意できるものです。

• 料金の目安（幅でよい。「◯円〜」と条件を添える）
• 対応エリアと、対応できない範囲
• 作業日数・納期の目安
• お断りする条件（これがあると冷やかしが減ります）
• 担当者の顔写真と、実際の作業・実物の写真
• よくある質問（問い合わせメールの文面がそのまま使えます）

この一覧を提案書に添えるだけで、運用の中身が具体的に見えます。なお、こうした作り込みで順位や問い合わせ件数が必ず上がると約束はできません。約束するのは手順であって結果ではない、と先に伝えておくほうが、関係は長く続きます。

探されている言葉の調べ方

1. 検索窓の候補を記録検索候補や結果ページ下の関連語をメモする
2. 地域名と組み合わせ業種名に市区町村名や駅名を足して試す
3. 実際の表現を借りる問い合わせメールや電話メモの言い回しを見る
4. 実測データを確認Search Consoleで表示された言葉を見る

成果を約束せずに、続けてもらえる報告をする

公開後の運用が途中で終わってしまうとき、理由の多くは「効果がなかったから」ではありません。何をやってくれているのかが見えないことです。毎月同じ金額が請求されるのに、手元に届くのが順位の数字が並んだ一枚だけだと、続ける理由がだんだん薄れていきます。

一方で、引き止めたいあまり「このまま続ければ上がります」と言ってしまうのは避けたいところです。検索の順位は他社の動きや検索エンジン側の変更でも動きますし、成果を断定する表現は景品表示法の観点からも危うさがあります。約束するのではなく、事実を淡々と並べる。これが結局いちばん長く続きます。

月次レポートに入れる7項目

凝ったデザインは要りません。A4一枚、次の項目が並んでいれば十分です。

項目	書く内容
対象期間	◯月1日〜◯月31日（前月と比べる形で）
サイトを見た人数	期間中に訪れた人のおおよその数
検索から来た人数	GoogleやYahoo!の検索結果をたどって来た人の数
よく見られたページ上位5つ	ページ名と、それぞれ何回見られたか
問い合わせ数・電話タップ数	フォーム送信数と、スマホで電話番号を押した回数
今月やった作業	直した箇所、追加したページ、書き換えた文章
来月やること	次に手をつける予定と、その理由

数字の出どころは、どのページに人が来ているかの確認手順で使うような無料の計測ツールで足ります。高価な道具は必要ありません。

前置きを毎回入れる

レポートの冒頭に、毎回同じ一文を置いてください。「この数字は季節や検索エンジン側の変更でも上下します。一か月単位ではなく、三か月程度の流れで見てください」。これを最初から入れておくと、数字が下がった月に慌てずに済みますし、言い訳として受け取られることもありません。

下がった月こそ、隠さず書く

見た人数が減った月に、その行だけ省いたレポートを出すと信頼は一気に落ちます。減ったなら減ったと書き、考えられる理由を仮説として添えます。「年末年始で検索そのものが減る時期です」「◯月に検索エンジン側の大きな更新がありました」「△△のページが検索結果に出にくくなっているので、来月文章を見直します」。断定せず「仮説です」と添えれば十分です。悪い数字を先に自分から出す人は、信用されます。

お客様が本当に知りたいのは順位ではない

依頼主が知りたいのは「仕事につながったか」の一点です。ところが問い合わせの中身は、制作側からは見えません。だから教えてもらう仕組みを作ります。

1. レポート送付後に、毎月5分だけ電話をする日を決めておく
2. 聞くことは3つだけ。「今月の問い合わせは何件くらいでしたか」「どんな内容が多かったですか」「そのうち仕事になったものはありましたか」
3. 電話が難しければ、チャットで1往復でも構わない
4. 聞いた内容を次のレポートの「来月やること」に反映させる

「◯◯の相談が多い」と聞けたら、その相談に答えるページを作ればいい。報告が、次の仕事の入口になります。

レポートに売り込みは入れない

最後にひとつ。レポートの末尾に追加プランの案内を貼りたくなりますが、やめたほうが無難です。報告書が営業資料に見えた瞬間、数字そのものが疑われます。提案したいことは「来月やること」の欄に、作業として淡々と書く。別料金が必要なら、レポートとは別の場で話す。この分け方を守るだけで、報告は読んでもらえるものになります。

まとめ

納品後の運用まで受けられるかどうかは、制作の腕よりも「どの順番で、どう見せて話したか」で決まります。公開日が区切りに見える伝え方をしていると、お客様は「ここで終わり」と受け取ります。逆に、提案の段階で公開後の予定まで一枚に並べておけば、運用は追加のお願いではなく、最初から含まれていた流れになります。

この記事の要点

• 連絡が途切れるのは腕の問題ではなく、区切り方の問題。公開を「完成」ではなく「出発」として言葉にする。
• 見積の中に、公開後の月々の作業を行として書いておく。後出しにしないほど話が通りやすい。
• 運用の中身は、抽象的な「保守」ではなく、ページの追加、文章の手直し、検索に載っているかの確認、問い合わせ導線の点検、といった作業名で並べる。
• お客様の業種で実際に探されている言葉は、検索欄に出る候補や関連キーワード、問い合わせ電話で実際に使われた言い回しから拾える。想像で決めない。
• 報告は順位の約束ではなく、事実を並べる。何ページ増えたか、どんな言葉で来ているか、どのページが読まれているか。どんな言葉で来ているかの調べ方がわかれば、報告書は毎月同じ型で出せます。

最初の一歩として

1. いま進行中の案件の見積に、公開後1行だけ項目を足してみる。
2. 既存のお客様1社に、現状の数字を1枚にまとめて送ってみる。売り込みの前に、事実だけを。
3. 返事があった相手とだけ、翌月以降の進め方を相談する。

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もし、ご自身のサイトやお客様のサイトで何から手をつけるか迷っているようでしたら、無料のホームページ診断をご利用ください。URLとメールアドレスだけでお申し込みいただけます。検索結果に載っている状態になっているか、問い合わせまでの導線に詰まっている箇所がないか、どんな言葉で探されていそうか、この三点を見てお返しします。診断後に営業のご連絡をすることはありません。なお、診断は現状をお伝えするもので、検索順位や成果をお約束するものではありません。

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