中小企業診断士のホームページに「顧問先に渡せる情報」を置くという考え方

中小企業診断士として実績もあり、顧問先からの信頼も厚い。それなのに、ホームページからの相談はほとんど来ない――そういうお話をよく伺います。紹介や金融機関経由のお仕事が中心で回っていると、ホームページは「名刺代わり」の位置づけのまま時間が過ぎてしまう。これは無理もないことで、本来のお仕事が忙しいほどそうなります。ただ、せっかく中身のある知見をお持ちなのに、それが検索している経営者に届いていないのは、やはりもったいない話です。

この記事でお伝えしたいのは、ひとつの考え方です。ホームページを「自分を売り込む場所」ではなく、「顧問先や、これから相談に来るかもしれない経営者に、そのまま渡せる情報を置いておく場所」として捉え直す。この見方に変えると、何を書けばいいかが驚くほどはっきりします。経営者が実際にどんな言葉で検索しているのか、どんなページがあれば問い合わせボタンまで進むのか、そして今日からご自身の手で無料でできる確認手順まで、順番にご説明します。

結論：売り込みページより「渡せる1枚」が相談を呼ぶ

先に答えを書きます。経営者が中小企業診断士のホームページから連絡をするのは、プロフィールや対応業務の一覧を眺めたときではありません。自分がいま抱えている困りごとに、そのまま使える説明を見つけたときです。

たとえば「補助金の申請要件はどこをどう読めばいいのか」「事業計画書の売上計画には何を書くのか」。こうした内容が、読んだその場で手を動かせるくらいまで具体的に書かれていると、経営者は読み終わったあとに「この人に一度聞いてみよう」と思います。印刷して社内の会議に持っていける、顧問先や取引先にそのまま渡せる。その「渡せる1枚」があるかどうかが、相談が来るページと来ないページの分かれ目になります。

「渡せる情報」の3つの条件

ここでいう「渡せる情報」とは、次の3つを満たすページのことです。

1. 読んだ人が自分で一歩進める。読み終わったあとに「次に何をすればいいか」が分かる。要件を確認する、必要な書類をそろえる、社内で数字を出してみる――具体的な次の動作が書いてある。
2. 専門家でなくても読み切れる。制度名や略語をそのまま並べず、その場で一言そえてある。経営者は制度の専門家ではなく、本業の専門家です。
3. 状況が自分ごとに当てはまる。「従業員5人の製造業で、設備を買い替えたい場合」のように、読む人が自分の会社を重ねられる前提が書いてある。

この3つがそろうと、ページそのものが仕事のサンプルになります。会って話す前に、この人は何をどう整理してくれる人なのかが伝わる。逆に言えば、会わないと分からない状態のままでは、相談のハードルは下がりません。

刺さりにくいページには理由がある

一方で、相談につながりにくいページもあります。資格や登録番号の説明、これまでの経歴の羅列、「ワンストップで経営課題を支援します」といった言い回し。こうした内容が載っているホームページは珍しくありませんし、載せること自体が間違いというわけでもありません。

ただ、これらはすでに依頼を決めた人が確認する情報であって、まだ悩んでいる段階の人を動かす情報ではないのです。経営者は「診断士を探そう」と思ってパソコンを開くより先に、「この補助金、うちは対象なのか」と調べ始めます。その時点では誰に頼むかは決まっていません。だから、資格の説明より先に、困りごとそのものへの答えが必要になります。

プロフィール中心の構成になりやすいのは無理もないことです。士業の案内としてはそれが正しい形ですし、何を書けば相談につながるのかは、教わる機会もほとんどありません。もったいないのは、実務で何度も説明してきた中身が、ホームページ上にほとんど出ていないことのほうです。日々顧問先に口頭で伝えている説明は、そのまま「渡せる1枚」の材料になります。

次の章では、その経営者が実際にどんな言葉で検索しているのかを整理します。あわせて、同じ言葉でも探しているものが違う理由を押さえておくと、書く内容の絞り込みがぐっと楽になります。

渡せる情報の3つの条件

• 自力で一歩進める読み終わった後に具体的な次の動作が分かる
• 専門知識なしで読める制度名や略語を並べず一言添えてある
• 自分ごとに当てはまる自社の状況を重ねられる前提が書いてある

経営者はこういう言葉で探している――検索語の考え方

ホームページの集客を考えるとき、まず「中小企業診断士 ○○市」で見つけてもらおうとするのは自然な発想です。ただ、この言葉を検索窓に打ち込めるのは、すでに「中小企業診断士という職種がある」と知っている人だけです。経営者のなかには、診断士という資格の存在を知らないまま、目の前の困りごとを言葉にして検索している方が少なくありません。

ここでいうキーワードとは、むずかしく考えなくて大丈夫で、実際に検索窓へ打ち込まれる言葉のことです。そしてもうひとつ、検索意図という言い方があります。これはその言葉を打った人が、本当は何を知りたかったのかという中身のことです。同じ「補助金」という言葉でも、制度の概要を知りたい人と、申請書が書けずに手が止まっている人では、読みたいものがまったく違います。

実際に打ち込まれているのは「困りごとそのもの」の言葉

たとえば次のような言葉です。どれも資格名は入っていません。

• 事業計画書 書き方 銀行提出
• 補助金 申請 自分でできるか
• 後継者 いない 会社 どうする
• 助成金 不採択 理由
• 決算書 銀行 どう見られる

これらを打っている人は、相談先を探しているというより「まず自分で何とかできないか」を調べている段階です。ところが調べ進めるうちに、自分だけでは手に負えないと気づく瞬間が来ます。そのときに読んでいたページを書いた人が、そのまま相談先になります。肩書きで待つより、困りごとの言葉で見つけてもらうほうが、入口がずっと広いのはこのためです。

検索語の5つの種類と、用意すべきページ

検索している人の状態	検索語の例	相談に至りやすさ	用意すべきページ
職種で探している	中小企業診断士 ○○市／中小企業診断士 費用	高い（ただし人数は限られる）	事務所紹介・料金の考え方・相談の流れ
制度名で探している	ものづくり補助金 要件／経営革新計画 とは	中くらい	制度ごとの解説ページ。対象・期限・必要書類を分けて書く
困りごとで探している	事業計画書 書き方 銀行提出／資金繰り 苦しい 相談	中くらい〜高い	手順を最後まで書いた解説ページ＋そのまま使える書式
失敗・つまずきで探している	助成金 不採択 理由／融資 断られた 次	高い	原因の切り分けと、次に打てる手を並べたページ
地域＋相談先で探している	○○市 経営相談 どこ／商工会議所 相談 内容	高い	地域の支援機関との違い・対応できる範囲を明記したページ

この表の使い方

全部を一度に用意する必要はありません。順番としては、「失敗・つまずき」と「困りごと」から着手するのが現実的です。この2つは、すでに困っている人が打つ言葉なので、読まれたときに相談へ進む距離が短くて済みます。制度名のページは本数が必要になりやすく、職種名のページは結局「すでに診断士を知っている人」が最後に確認する場所になります。

なお、どの言葉が自分の事務所に合っているかは想像だけでは決まりません。すでにホームページをお持ちなら、どんな言葉で来ているかを確かめる方法で、実際に打ち込まれた言葉を無料で見ることができます。その集め方と、経営者が使う言い回しの拾い方は次の章でまとめて手順にします。

自分で無料でできる：経営者の言葉を集める5つの手順

「顧問先に渡せる情報」を書こうとしたとき、いちばん難しいのは中身ではなく、どの言葉で書くかです。診断士の方は答えをすでに持っています。足りないのは、経営者が実際に打ち込んでいる言い回しのほうです。ここは費用をかけずに集められます。順番に進めれば、1回30分ほどで50個前後は溜まります。

手順1：検索窓の予測表示と、検索結果の最下部を見る

1. Googleの検索窓に「事業再構築」「資金繰り」など、顧問先からよく聞くテーマを入れる。
2. 入力の途中で下にぶら下がってくる候補（予測表示）をそのまま書き写す。「資金繰り 厳しい 相談」のように、感情のこもった語が出ます。
3. Enterを押して検索結果を一番下までスクロールし、「関連する検索キーワード」の枠に並ぶ言葉も同じように控える。

ここに出るのは、実際に多くの人が打ち込んだ言葉です。自分の中から絞り出した言葉より、はるかに現場に近いものが並びます。

手順2：「他の人はこちらも質問」を開く

検索結果の途中に、質問文が折りたたまれて並んでいる箱があります。クリックすると下に広がり、さらに質問が増えていきます。これを3〜4回開いて、質問文を一字一句そのままメモしてください。「補助金は誰に相談すればいいですか」といった文は、そのままページの見出しに使えます。言い換えてしまうと検索している人の言葉から離れるので、生のまま残すのがコツです。

手順3：Search Consoleで、すでに表示されている言葉を見る

Google Search Console（サーチコンソール）は、自分のサイトがどんな言葉で検索結果に出たかが分かる無料のツールです。左のメニューから「検索パフォーマンス」を開き、画面中ほどの「クエリ」タブを押すと、表示された言葉の一覧が出ます。まだ登録していない場合は、サイトの所有者であることをGoogleに確認してもらう作業が必要で、Search Consoleの登録手順を見ながら進めれば30分ほどで終わります。データが溜まるまで数日かかるので、早めに入れておくと後が楽です。どんな言葉で来ているかの調べ方も合わせて確認しておくとよいでしょう。

手順4：面談で出た質問を、言い換えずに記録する

これがいちばん価値のある情報源です。顧問先との面談中に出た質問を、その場のメモにそのまま残してください。「うちみたいな規模でも補助金って通るんですかね」という言い回しを、「小規模事業者の採択可能性」と整理してしまうと、検索されている言葉から遠ざかります。整理は後からで構いません。録音が難しければ、面談後5分だけ取って口語のまま書き出します。

手順5：周囲の相談窓口から、よくある相談を聞く

商工会議所の経営指導員や、金融機関の渉外担当の方は、日々似た相談を受けています。「最近どんな相談が多いですか」と聞くだけで、季節性のあるテーマや、制度変更で増えた困りごとが分かります。これも聞いたままの表現で控えておきます。

集めた言葉の貯め方

スプレッドシートを1枚つくり、次の3列だけで管理します。

• 経営者の言葉：拾ってきた検索語や質問文を、そのまま貼る
• 自分の答え：面談で話している内容を2〜3行で書く
• ページにするか：する／しない／保留の3つだけで判断する

同じ趣旨の言葉が3つ以上集まった行が、ページにする優先候補です。週に1回15分見直すだけでも、書くネタが切れなくなります。なお、こうして集めた言葉で書いたからといって検索結果での表示が約束されるわけではありませんが、少なくとも「誰にも探されていない言葉で書いてしまう」状態は避けられます。

経営者の言葉を集める5手順

1. 予測表示と最下部を見る検索候補や関連キーワードを書き写す
2. 他の質問を開く質問文を言い換えずにそのままメモする
3. 表示された言葉を見るサーチコンソールのクエリ一覧を確認する
4. 面談の質問を記録する面談での質問を口語のまま書き留める
5. 周囲の窓口に聞く商工会議所や金融機関によくある相談を聞く

相談につながるページに、実際に書いてあること

「渡せる1枚」は、書く順番がほぼ決まっています。思いつくままに書くより、次の5つの型に沿って並べたほうが、読んだ経営者が最後まで読み、そのまま相談につながりやすくなります。

ページの中身を並べる5つの順番

1. 最初の2〜3行で読者を名指しする。「このページは、創業3年以内で、運転資金の借入を初めて検討している方向けです」のように書きます。自分のことだと分かった人だけが先を読めばよく、違う人は離れてかまいません。
2. 結論を先に書く。「結論から言うと、まず直近2期分の決算書と試算表を揃えてください。ここが揃っていないと、どの制度を使うかの判断ができません」。もったいぶらず、冒頭で答えを出します。
3. 手順を番号で書く。どの窓口に、何を持って、どの順で行くのか。「商工会議所の窓口で相談票を記入」「金融機関の支店に事前連絡」といった、実際に動く順番で並べます。
4. つまずきやすい点と、頼んだほうが早い境目を正直に書く。
5. 最後に相談の導線を置く。「ここまで読んで、自社の数字に当てはめにくいと感じた方はご連絡ください」と、相談してよい状態を言葉にします。

4番目の「正直に線を引く」がいちばん効く

手順を全部書いたら仕事が減ると思われがちですが、実際は逆に働きます。書き方はこうです。「ここから先はご自身でも作成できますが、売上計画の根拠をどう説明するかの判断が入ると、差し戻しが起きやすいところです」。

これを読んだ経営者は、自分がどちらの側にいるかを自分で判断できます。できそうな人は自分でやり、判断が必要な人は「この人は、できることとできないことを区別して話してくれる」と感じて連絡してきます。曖昧に「専門家にご相談ください」と締めるより、どこから先が専門家の領域なのかを具体的に示したほうが、相談の質が上がります。

そのまま渡せる形にする3つの部品

顧問先が印刷して社内で回せる形になっていると、ページの役割が変わります。本文の中に、次のどれかを入れてみてください。

• チェックリスト：「□ 直近2期分の決算書 □ 試算表 □ 資金繰り表」のように、確認して潰していける形にする。
• 必要書類の一覧：どこで取れるか、有効期限があるかまで添える。
• 用語の言い換え表：「自己資本比率＝自分のお金でまかなえている割合」のように、現場の言葉に直した対応表を置く。

プロフィールページに入れておきたい5項目

記事を読んで「この人に聞いてみよう」と思った人は、必ず書き手のページを見に行きます。ここが肩書きと略歴だけだと、そこで止まります。次の5つを書いておきます。

• 対応している地域（訪問できる範囲、オンライン対応の可否）
• よくある相談の内容（実際に多いテーマを3〜5個）
• 初回相談の流れ（連絡→日程調整→当日の所要時間→その後）
• 費用の考え方
• 連絡してから返事が来るまでの目安日数

特に費用は、一切書かないページだと「聞いたら高いのではないか」という不安が先に立ち、連絡そのものが止まります。案件ごとに変わるのは当然なので、金額を確定させる必要はありません。「初回相談は◯分まで無料」「顧問は月額制で、訪問回数によって幅があります」「補助金申請は着手金と成功報酬の組み合わせ」といった、考え方と幅だけでも示しておくと、心理的なハードルは下がります。顧問先が探している言葉の集め方とあわせて整えておくと、ページの精度が上がります。

書いた情報が検索に載っているかを確かめる

せっかく顧問先に渡せる資料ページを作っても、検索結果に出てこなければ、新しい経営者の目には触れません。公開したあとに数分でできる確認作業があります。難しい設定は必要なく、検索窓とスマートフォンがあれば足ります。

公開後にやる5つの確認

1. サイト全体が載っているかを見る。Googleの検索窓に site: に続けて自分のサイトのURL（例：site:example.co.jp）を入れて検索します。出てきた件数が、いま検索に載っているページのおおよその数です。公開したページ数と大きくかけ離れていたら、載っていないページがあるということです。
2. 個別のページを確認する。同じように「site:」のうしろに、確認したい記事のURLをそのまま貼って検索します。そのページが表示されれば「検索に載っている状態」（専門用語でインデックスといいます）。何も出てこなければ、まだ載っていません。検索に載っているか確かめる手順も参考にしてください。
3. 知らせる。Googleサーチコンソール（Googleが無料で提供している、自分のサイトの検索状況を見る画面）を開き、上部にある「URL検査」の欄にページのURLを貼り付けます。表示された画面で「インデックス登録をリクエスト」を押すと、検索エンジンがそのページを見に来る（クロールといいます）きっかけになります。
4. 検索結果に出る文字を確認する。検索結果の青い見出し文字（タイトル）と、その下の灰色の説明文に、経営者が実際に打ち込みそうな言葉が入っているかを見ます。「お知らせ」「ブログ記事3」のようなタイトルのままだと、中身が良くても選ばれません。
5. スマートフォンで開く。経営者は移動中や夜に調べます。文字が小さすぎないか、電話番号がタップで発信できるか、問い合わせボタンが指で押しやすい大きさかを、実機で確かめます。

うまくいかないときの切り分け方

「問い合わせが来ない」とひとくくりにせず、どこでつまずいているかを分けて見ると、直す場所がはっきりします。

症状	見る場所	考えられる原因	まず試すこと
検索しても出てこない	site: 検索／URL検査	まだ検索に載っていない	インデックス登録をリクエストし、数日待つ
表示はされるがクリックされない	サーチコンソールの表示回数とクリック数	タイトルと説明文が探している内容と結びついていない	タイトルに相談内容そのものの言葉を入れ直す
読まれているが相談が来ない	記事の末尾	次に何をすればいいかが書かれていない	本文の最後に相談先・初回の流れ・連絡手段を置く
スマートフォンだけ反応が薄い	実機での表示	文字が小さい、ボタンが押しにくい	電話番号をタップ発信にし、ボタンを大きくする

反映には時間がかかります

タイトルを直しても、検索結果の表示が変わるまでに数日から数週間かかることがあります。押した翌日に変化がなくても、失敗ではありません。直したら日付をメモしておき、二週間ほど様子を見てから判断すると、無駄な手戻りが減ります。

なお、これらの作業は検索に載りやすくするための整理であって、順位が上がることを約束するものではありません。検索結果の並び順はGoogleが決めるもので、誰にも保証はできません。それでも、載っているかどうかを自分で確かめられるようになると、「出していたつもりで出ていなかった」という取りこぼしは確実に減らせます。

自分でやる場合と、外に頼む場合の線引き

中小企業診断士の方は、文章を書くこと自体が仕事の一部です。補助金の申請書、経営改善計画、研修のレジュメ。つまり「書く力」は、すでに十分にお持ちです。ここは他の業種の方と事情が違うところで、記事の中身そのものは、ご自身で書いたほうが質が高くなります。外に頼んだ原稿は、どうしても一般論になりやすく、経営者が読んで「この人は現場を知っている」と感じる細部が落ちてしまいます。

一方で、どの言葉から書き始めるかの設計、ページの技術的な整備、公開したあとの数値の確認は、慣れていないと時間がかかりやすい部分です。できる・できないの問題ではなく、本業の時間をどこに使うかという判断になります。

作業ごとの線引き

項目	ご自身でやる場合	外に頼む場合	判断の目安
書く言葉を決める	顧問先との会話から拾えば、実感のある言葉が集まる。ただし何から書くかの優先順位は迷いやすい	検索されている言葉の量や競合の状況をふまえて順番を組み立てる	書きたいことが10個以上たまって順番に迷うなら、相談する価値がある
記事を書く	最も強い部分。実務の判断基準や数字の見方を具体的に書ける	一般論になりやすく、専門性が薄まりやすい	原則ご自身で。外注するとしても構成案までにとどめる
ページの形を整える	見出しの付け方や画像の軽量化は自分でもできる。表示の速さやスマートフォンでの見え方は原因の切り分けに知識が要る	表示の速さ、スマートフォン対応、サイト内の案内（どのページからどこへ進むか）の並びをまとめて整理できる	スマートフォンで自分のページを開いて読みにくい、重いと感じたら要検討
公開後の確認	検索に載っているか、どの言葉で来ているかは無料の道具で確認できる	数値を読んで「次に何を直すか」まで結びつける	数字は見ているが打ち手に変わらない状態が続くなら外の目を
更新の継続	月1〜2本なら本業の合間でも回せる。書けない月が続くと止まりやすい	進行管理や公開作業を任せて、執筆に集中できる	3か月以上更新が止まったら、仕組みで支える段階

まず自分で確かめたいこと

• スマートフォンで自分のページを開き、文字が小さすぎないか、表示に何秒かかるか
• トップページから、顧問先に渡したい記事まで何回のクリックで着くか
• 記事の最後に、相談の入口（連絡先や問い合わせ先）が置かれているか

このうち表示の遅さが気になる場合は、表示速度を測って重い原因を切り分ける手順から試してみてください。原因が画像なのか、仕組み側なのかが分かるだけでも、頼むかどうかの判断がしやすくなります。

シロツメWebの立ち位置について

シロツメWebを運営するSHIROTSUME GRASS株式会社は、もともとSEOの会社ではありません。本業は法人向けの中古スマートフォン・PCの買い取りと販売で、その集客を自分たちでSEO記事を書いて行ってきました。結果が出たので、同じ考え方を他社にも提供しています。外から作業を請け負うだけの立場ではなく、自分の商売の問い合わせを増やすために書いてきた側である、という点だけ申し添えておきます。

まとめ

中小企業診断士のホームページを「自分を売り込む場所」ではなく「顧問先や、これから相談するかもしれない経営者に渡せる情報を置く場所」と考える。この記事で見てきたことを、短く振り返ります。

この記事の要点

• 渡せる1枚を置く。経歴や対応業務の一覧より、そのまま読んで役に立つ1ページのほうが相談の入口になります。補助金の申請で必要な書類、事業計画に何を書くか、資金繰り表の見方——社内で回覧できる内容が強い。
• 肩書きではなく、困りごとの言葉で書く。経営者は「中小企業診断士」と打ち込むより、「銀行 融資 断られた 相談」「補助金 事業計画書 書き方」のように、いま手が止まっている作業の言葉で探します。ページの見出しをその言葉に合わせる。
• 経営者の生の言葉を集める。面談のメモ、電話で最初に言われた一言、商工会での質問。自分の中にある言葉が一番確かな材料です。検索候補や、実際にどんな言葉で来ているかを見る方法も合わせて使う。
• 結論を先に出し、できないことは正直に書く。答えを前半で出しても相談は減りません。むしろ「この人なら話が早い」と伝わる。対応していない分野や、自分より他の専門家が適任な場面を書いておくことも、信頼につながります。
• 公開したら、検索に載っているか確かめる。書いただけでは、検索結果に表示される状態になっているとは限りません。検索窓でページのタイトルをそのまま入れて出るかを見る、Search Console（グーグルが無料で提供している、自社サイトの状態を見る画面）で確認する。自社のページが検索に載っているか確かめる方法も参考にしてください。

今日できることを1つだけ

直近の面談で、顧問先の経営者から最初に言われた一言を思い出して、そのまま書き出してみてください。「決算書を銀行にどう見せればいいか分からない」でも「補助金の公募要領が読めない」でも構いません。その一文が、そのまま次のページの見出しになります。新しくページを作る前の、材料集めの最初の一歩です。

なお、ご自身のホームページを自分で見ていると、どこから手をつけるべきか判断に迷う部分が出てきます。書いた本人には内容が見えすぎていて、初めて読む人の目線に戻りにくい。これは誰にでも起こることで、無理もないことです。

シロツメWebでは、無料のホームページ診断を行っています。ホームページのURLとご連絡先のメールアドレスだけでお申し込みいただけます。売り込みではなく、いまの状態で気づいた点をそのままお伝えするものです。順位や問い合わせ件数をお約束するものではありませんが、次に何をするかを決める材料にはなるはずです。気が向いたときにお声がけください。