不動産会社のホームページで反響を増やす｜物件一覧以外の入口の作り方

不動産会社のホームページで、ポータルサイト経由の反響は毎月届くのに、自社サイトからの問い合わせはほとんどない。そういうお話はとてもよく伺います。これは、ホームページの出来が悪いからとは限りません。物件を探している人は、まず大手のポータルサイトを開きます。そこに同じ物件が並んでいる以上、自社サイトが物件一覧だけで勝負しようとすると、どうしても分が悪くなります。無理もないことです。

ただ、ここで見落とされやすいのが、「物件を探す前の段階の人」と「売る側の人」が検索で動いている、という点です。相続した家をどうするか、空き家の固定資産税はどうなるのか、この町の学区はどうか、今売るといくらぐらいか。こうした検索にポータルサイトは答えきれません。自社サイトが答える余地が、そのまま残っています。この記事では、物件一覧以外の入口をどう用意するか、売却と賃貸で人の状況がどう違うかを整理し、今日からご自身で進められる手順まで具体的に書きます。

ポータル経由が中心なのは自然なこと。自社サイトが勝てる場所は別にある

先に結論をお伝えします。自社サイトの反響を増やす近道は、物件一覧でポータルサイトに勝とうとすることではなく、ポータルサイトが答えていない検索に答えることです。

理由ははっきりしています。物件情報の多くは同じ元データから作られ、間取り・築年数・最寄り駅・設備といった項目が各社で並びます。書き手が違っても、どうしても文章が似通います。検索する側から見ても、検索エンジンから見ても「似たページが何枚も並んでいる」状態になりやすく、そこで後から追い抜くのは分の悪い勝負です。広告費と掲載数で勝負が決まる場所に、同じやり方で乗り込む必要はありません。似た文面のページがたくさんある状態をどう扱うかは、他社がどんな言葉で書いているかを調べる方法の記事で触れている考え方が参考になります。

ポータルは物件単位、自社サイトは地域と人単位

役割をこう分けて考えると整理しやすくなります。

• ポータルサイト…「この条件の部屋がほしい」という、物件単位で選ばれる場所
• 自社サイト…「この地域のことを知りたい」「この家をどうすればいいか相談したい」という、地域と人単位で選ばれる場所

物件は他社も扱えますが、その地域での暮らし方や、相談に乗る人の顔は他社には真似できません。ここが自社サイトの持ち場です。

作るべき入口は4つ

1. 地域情報のページ…学区、買い物、交通、治安の体感、家賃の相場感など、住む前に知りたいこと
2. 売却・査定の相談…すぐ売るとは決めていない人が、手順や費用を知るために読むページ
3. 相続・空き家の相談…持ち主が遠方にいることも多く、検索から探される典型的な場面
4. 会社と担当者が分かるページ…誰に相談することになるのかが見える状態

この4つは、いずれもポータルサイトの中では十分に答えられていない検索です。だからこそ自社サイトで書く価値があります。

物件ページをやめる話ではありません

誤解のないように添えると、物件ページを捨てる必要はありません。ただし位置づけが変わります。物件ページは集客の入口ではなく、接客の材料です。地域情報や相談ページから訪れた方に「ちなみに今こういう物件があります」と見てもらう受け皿として機能します。入口は別に用意し、物件ページは案内役に回す。この分担にするだけで、同じサイトでも役割がはっきりします。

なお、この進め方で反響の件数が必ず増えると約束できるものではありません。ただ、ポータルサイトと同じ土俵で消耗するより、自社にしか書けないことを積み上げるほうが、残っていく資産になります。

ポータルと自社サイトの役割の違い

ポータルサイト

• 物件単位で選ばれる場所
• 条件に合う部屋を探す人が利用
• 掲載内容が他社と似通いやすい

→

自社サイト

• 地域や人単位で選ばれる場所
• 地域の暮らしや売却相談で利用
• 自社ならではの情報が資産になる

売りたい人と借りたい人では、検索している状況がまったく違う

同じ「不動産」でも、賃貸を探している人、購入を考えている人、売却を考えている人では、検索している瞬間の気持ちも、動き方もまるで違います。ここを一緒くたにして「物件を探している人向け」のページばかり作ると、自社サイトはどうしてもポータルサイトの下位互換になってしまいます。まずは三者の違いを並べて見てみます。

項目	賃貸を探す人	購入を考える人	売却を考える人
いつ動き出すか	転勤・進学・更新など期限が決まっていて急ぐ	数か月〜数年かけてゆっくり	相続・転居・空き家化など、きっかけはあるが期限が曖昧
検索する言葉	「地名 1LDK 家賃8万」など条件の組み合わせ	「地名 住みやすさ」「地名 学区」「地名 新築 相場」	「地名 家 売却 相談」「地名 空き家 どうする」「相続 名義 そのまま」
比較の仕方	物件同士を条件で横並び比較	地域・物件・会社を長期間かけて比較	そもそも誰に相談するかを比較している
決め手	条件と内見のタイミング	その地域で暮らす納得感	任せて大丈夫と思えるかどうか
ポータルで足りるか	ほぼ足りる	物件は足りるが、地域の情報は足りない	足りない。物件一覧すら見ていない

売却を考える人は、そもそも物件一覧を見ていない

この表で目を引くのは、いちばん右の列です。売却を考えている方は、物件を探していません。探しているのは「この家をどうしたらいいか」の答えであり、「誰に聞けばいいか」です。ですから検索する言葉も、会社名ではなく「地名＋家 売却 相談」「地名＋空き家 どうする」「実家 売る 手順」といった、悩みそのものの言葉になります。

ここが自社サイトにとって大きな意味を持ちます。ポータルサイトは物件情報の集まりですから、こうした悩みの言葉とは正面から重なりません。つまり売却・相続・空き家の相談は、自社サイトで取り返しやすい領域だということです。しかも一件あたりのお客様の重みが大きく、売却を任せていただければ、その後の購入の相談につながることもあります。

注意したいのは、まだ「売る」と決めていない方が多いことです。相続したばかり、親が施設に入ったばかりという段階では、査定を申し込むのはためらわれます。ここで用意すべき入口は、査定ボタンひとつではありません。この点は次の章で詳しく扱います。

賃貸でも、契約後の疑問で入口は作れる

では賃貸は自社サイトで何もできないかというと、そんなことはありません。物件探しの段階ではポータルで完結しやすい一方で、契約の前後には必ず疑問が出ます。

• 初期費用は何にいくらかかるのか、敷金はどこまで戻るのか
• 更新のとき何をすればいいか、更新料はいつ請求されるか
• 退去の連絡は何か月前か、立ち会いで何を見られるか
• 保証会社や保険はどういう仕組みか
• ペット・楽器・在宅勤務など、条件の相談はどこまで可能か

こうした質問は、ふだん電話や店頭で何度も答えているはずです。細かい検索語を積み上げる考え方で一つずつページにしておくと、地域の名前と組み合わせて見つけてもらえる可能性が出てきます。すぐに契約につながる種類の入口ではありませんが、管理戸数のある会社ほど問い合わせ対応の手間が減り、「ここは丁寧に説明してくれる会社だ」という印象も残ります。

購入を考える方については、検討期間が長い分、地域の情報を読み込む傾向があります。この層に向けた地域情報のページの作り方は、次の章で扱います。まとめると、賃貸は効率化と信頼づくり、購入は地域情報、売却は相談窓口。同じサイトの中でも役割を分けて考えると、どこに力を入れるべきかが見えてきます。

地域情報のページを、観光案内にせずに問い合わせへ繋げる作り方

自社サイトで地域情報を書こうとすると、どうしても「◯◯市の魅力」「歴史と自然が調和したまち」といった紹介文になりがちです。けれど、それは観光で来る人向けの情報で、これから住もうとしている人が知りたいことではありません。せっかく時間をかけて書いても反応が薄いのは、内容が悪いのではなく、読み手の立場がずれているだけのことが多いのです。

住む場所を決めようとしている人が本当に知りたいのは、暮らし始めてから毎日かかわる実務情報です。そしてそれは、その地域を歩いて物件を案内してきた不動産会社が、いちばん正確に書ける領域でもあります。

書くネタの出し方

ネタは、お客様から実際に聞かれたことの中にあります。案内中や内見後の雑談で出てきた質問をメモしておき、そのまま見出しにしていきます。たとえば次のようなものです。

• 学区の区切りと、通学路の実際の様子（信号の有無、人通り、歩道の幅）
• 最寄りのスーパー・ドラッグストア・病院・小児科までの、歩いた場合の実測時間
• 駅までの所要時間と、朝の時間帯の混み具合やバスの本数
• 坂の有無、道幅、冬の路面、車のすれ違いができるかどうか
• ハザードマップで示されている浸水想定や、過去に注意が必要だった場所
• 町内会の加入状況、ゴミ出しの曜日と集積所のルール
• 同じ町名でも、丁目によって変わる建物の年代や街並みの雰囲気
• そのエリアの相場が、数年でどう動いてきたか

「坂が急で自転車はつらい」「この通りは朝の抜け道になっている」といった、良いことばかりではない情報こそ価値があります。正直に書いてあるページは信頼されますし、後からの食い違いも減ります。

1本の構成テンプレート

1記事で市全体をまとめようとすると、どうしても浅くなります。1記事1エリア、できれば町丁目単位まで絞って深く書くほうが、検索する人の言葉とも合いやすくなります。構成はこの順番が組み立てやすいです。

1. このエリアを一言で：どんな人に向いていて、どんな人には合わないか
2. 交通：駅・バス停までの実測時間、車での主要道路へのアクセス
3. 買い物と医療：店名と距離、営業時間で気をつける点
4. 子育て・学区：学区の範囲、通学路、保育園の状況
5. 安全面：ハザードマップで確認できる想定、街灯や人通り
6. 暮らしのルール：ゴミ出し、町内会、駐車場事情
7. 相場の目安：土地・中古戸建て・賃貸のおおよその水準と、その見方

写真は、自分で現地に行って撮ったものを使ってください。駅前、通学路、坂道、スーパーの入口など、何でもない風景で十分です。借りてきた素材写真より、自分で撮った一枚のほうがはるかに「この会社は本当にこの町を知っている」と伝わります。画像のファイル名の付け方も、撮った場所が分かる名前にしておくと後の管理が楽です。

出口の置き方

地域情報ページで多いもったいない形は、読み終わったあとに行き先がないことです。各ページの最後には、状況の違う2つの出口を必ず並べて置きます。

• このエリアで探している方へ：条件を伝えて未公開を含めて相談できる窓口へ
• このエリアの家を売りたい・貸したい方へ：すぐの売却でなくても相談できる窓口へ

「査定はこちら」の一択だと、まだ迷っている段階の方は押せません。「このエリアの相場を聞くだけでも」と添えるだけで、声がかかりやすくなります。

書く順番は、自社が実際に取り扱いの多いエリアからです。情報の密度が自然と高くなりますし、問い合わせが来たときに確実に対応できます。取り扱いのないエリアを先に書いても、お互いにとって良い結果になりにくいところです。月に1〜2本、取り扱いの多い順に積み上げていくのが現実的な進め方です。なお、こうした地域ページは、すぐに反響に結びつくものではなく、数か月単位で見ていく性質のものだという点は、あらかじめ社内で共有しておくと続けやすくなります。

売却・相続・空き家の相談窓口を、査定ボタン以外の形で用意する

売却に関するページの出口が「無料査定はこちら」だけになっているサイトは多いものです。ただ、査定を申し込むという行為は、本人のなかではかなり先の段階にあたります。「そろそろどうしようか」と考え始めたばかりの方にとって、査定依頼は営業の電話が始まる合図のように感じられることがあり、押せないまま離れてしまいます。悪いのはページではなく、出口がひとつしかないことです。

気持ちの段階ごとに、出口を三つ用意する

相談に至るまでの気持ちは、だいたい次の三段階に分かれます。それぞれに受け皿を置いておくと、今いる段階のまま次へ進めます。

1. まだ知りたいだけ…読み物のページと、地域の取引相場の目安。ここでは問い合わせを求めず、関連する記事へ進んでもらうだけで十分です。
2. 人に聞いてみたい…「売ると決めていなくても大丈夫です」と添えたメール相談、LINEでの相談、来店不要の電話相談。査定とは別の入口として、別のボタンで置きます。
3. 金額を知りたい…ここで初めて査定依頼。物件の情報を詳しく聞いても不自然ではない段階です。

同じページの下に三つ並べるのではなく、読み物ページには(1)と(2)、相談ページには(2)と(3)、というように、内容に合った出口を置くほうが自然に見えます。

相続・空き家で用意しておきたいページ

相続や空き家は、不動産そのものより先に「手続き」で検索されます。次のようなページは、ポータルサイトと内容が重なりにくい入口になります。

• 相続した家の名義変更は、どこから手を付けるか
• 共有名義で、兄弟の間で意見が分かれているとき
• 空き家のまま置いておいた場合の管理と固定資産税の考え方
• 家財や残置物の片付けを、どの順番で進めるか
• 売らずに貸すという選択肢と、その場合に必要になること
• 司法書士・税理士とどう連携して進めるか

注意したいのは、登記や税金は不動産会社の専門外だという点です。断定した説明は避け、「一般的にはこうした流れになります」「個別の判断は司法書士や税理士へお繋ぎします」と書くほうが、かえって信頼されます。繋ぎ先の専門家がいること自体が、読んだ方の安心材料になります。なお空き家そのものの維持については、空き家管理を遠方の持ち主に伝える書き方も参考になります。

相談フォームの項目数

相談用のフォームは、査定用とは別に作り、項目を減らします。目安は氏名・連絡先・相談内容の三つ程度です。住所、物件の所在地、築年数、間取り、売却希望時期までを必須にすると、まだ決めていない方は入力の途中で止まってしまいます。物件の詳細は、やりとりが始まってから聞けば足ります。入力欄の上に「わかる範囲で構いません」「この段階で物件を特定する情報は不要です」と一文添えるだけでも、送信までの距離は縮まります。送信後の画面に、いつごろ誰から返信が来るのかを書いておくことも忘れずに。

電話番号の見せ方

相続や空き家の相談は、文章にまとめづらく、電話のほうが早いと感じる方が少なくありません。電話番号は画像ではなく文字で置き、スマートフォンでタップすればそのまま発信できる形にします。あわせて受付時間と「担当者に直接つながります」といった一言を添えると、かけるときの迷いが減ります。代表番号しかない場合でも、「売却・相続のご相談とお伝えください」と書いておけば、取り次ぎの不安がなくなります。

会社と担当者が見えるところが、最後の一押しになる

不動産は動く金額が大きく、売るにしても借りるにしても「どの物件か」と同じくらい「誰に相談するか」で決まります。ポータルサイトでは、どの会社も同じ書式の中に並ぶので、違いが伝わりにくい。自社サイトは、そこで出しきれない「人」を出せる唯一の場所です。物件情報で差がつきにくいぶん、ここが効いてきます。

用意しておきたいページと中身

• 代表・担当者の紹介：顔写真、これまでの経歴、得意な地域やエリアの特徴、宅地建物取引士などの資格。「この町を何年見てきたか」が書いてあると、それだけで相談先として具体的になります。
• 事務所の写真：外観（道路から見た目印になる建物の様子）と、相談で座る席まわりの内観。はじめて訪ねる人の不安が減ります。
• 対応エリア：地図と、市区町村名・沿線名を文字でも書く。画像の中の文字は検索では読み取られにくいので、文章でも並べておきます。
• 取り扱いの傾向：件数を作る必要はありません。「築古の戸建ての売却相談が多い」「◯◯駅周辺のファミリー向け賃貸が中心」のように、種別と地域で表すほうが実態に近く、読む人にも伝わります。
• 相談から契約までの流れ：最初の連絡→聞き取り→現地確認→ご提案、といった段取りを番号で。各段階でかかる日数の目安があるとなお良いです。
• 費用の考え方：相談や査定の段階で費用が発生するのか、しないのか。仲介手数料がどの時点で発生するのか。断定しづらい部分は「物件により異なるため、お見積りの段階でご説明します」と正直に書けば十分です。

売却相談でいちばん大きい不安に、先に答える

売却を考えている方が連絡をためらう理由の多くは、金額ではなく「一度相談したら、しつこく営業されるのではないか」です。ここに文章で答えておくと、ボタンの色を変えるより効きます。

• 相談だけ、情報収集だけで終わっても構わないこと
• どの段階まで費用がかからないか
• 連絡手段を選べること（電話は避けたい方はメールのみ、など）
• 急かす連絡はしない、という自社の方針

なお、実際にいただいていない「お客様の声」を作って載せるのは避けてください。信用を得るための場所で信用を落とします。代わりに、よくある質問のページを用意するほうが現実的です。電話で実際に聞かれることをそのまま見出しにし、答えを数行で書く。「相続した家の名義が親のままでも相談できますか」「空き家のまま何年も放置しているのですが」といった質問は、そのまま検索されている言葉でもあります。

スマホで見たときの連絡先の位置

担当者紹介を読み終えた直後が、いちばん連絡したい気持ちが高まっている瞬間です。そこに導線がないと、気持ちは冷めます。

1. 各ページの最後に、電話番号とメール相談のボタンを並べて置く
2. 画面の下に常に出る小さな帯（固定バー）に、電話とフォームの2つだけ置く。項目を増やすと押されません
3. 電話番号はタップでそのまま発信できる状態か確認する。画像にした番号は押せません（スマホで電話番号をタップできない原因と直し方）
4. 受付時間と定休日を番号のすぐ下に書く。時間外でもフォームなら受け付ける、と添える

どれも作業としては地味ですが、せっかく読んでもらった後の取りこぼしを減らす部分です。順番としては、担当者紹介と費用の考え方を先に整え、そのあと導線を見直すと進めやすいと思います。

自分で今日から進める手順と、効果の確かめ方

ここまでの内容を、費用をかけずに始められる順番に並べます。上から順に進めれば、今の自社サイトが何で見つかっているのか、どこに入口を足せばよいのかが見えてきます。

1. 自社名と「地名＋不動産」で検索してみる。パソコンとスマホの両方で検索し、自社サイトが出てくるか、出てくるとしたらトップページだけなのか、物件ページなのかを見ます。地図枠に自社の情報が出るかも合わせて確認します。
2. Googleサーチコンソールの「検索パフォーマンス」を開く。画面左のメニューから選び、期間を過去3か月にして「クエリ」の一覧を見ます。ここに並ぶのが、検索結果に自社サイトが表示されたときの検索語です。物件名や「賃貸」以外に、「空き家 どうする」「相続 名義」「○○町 住みやすさ」といった言葉が少しでも混ざっていれば、それが次に書くページの種になります。
3. Googleビジネスプロフィールを埋める。営業時間、定休日、電話番号、外観と店内の写真、取り扱い業務（売買・賃貸・管理・売却相談など）を入れます。地図から直接電話が来る割合は小さくないので、ここは早めに整えておきたいところです。
4. 問い合わせフォームを自分のスマホから送ってみる。実際に入力して送信し、社内のメールに届くか、自動返信が迷惑メールに入っていないかまで確認します。入力項目が多すぎて途中で嫌になる感覚も、自分で送ってみると分かります。
5. エリア記事と相談ページを月1〜2本のペースで足す。一気に20本作るより、続けられる本数を決めるほうが結果的に積み上がります。書いたら公開日をメモしておきます。
6. 3か月ごとに数字を記録する。サーチコンソールの表示回数とクリック数、そして自社サイト経由の問い合わせ件数の3つを、同じ形式で書き留めます。

効果の確かめ方と、時間のかかり方

記事を足してから検索結果に反映され、さらに問い合わせにつながるまでには、ふつう数か月単位の時間がかかります。1か月で変化がないからといって方向が間違っているとは限りません。順位や反響の件数をお約束することはできませんので、週ごとの上下に一喜一憂せず、3か月前の数字と比べる見方をおすすめします。

比べるときは「表示回数は増えたがクリックが増えていない」「クリックは増えたが問い合わせが変わらない」のどちらなのかを分けて見ます。前者なら記事のタイトルや説明文、後者なら問い合わせへの導線に手を入れる、という順で考えられます。

自分でやる範囲と、外に頼む範囲

すべてを自社で抱える必要はありません。おおよその切り分けの目安です。

• 自分でできること：検索結果の確認、サーチコンソールの検索語の確認、Googleビジネスプロフィールの入力、フォームの送信テスト、地域情報や相談内容の原稿づくり、数字の記録。
• 外に頼むか検討したいこと：スマホでの表示崩れの修正、似た内容のページの整理、フォームの不具合の改修、記事を書く時間そのものが取れない場合の執筆。

現場を知っている方が書いた一次情報は、外部の誰にも代われません。手が回らない部分だけを外に出す、という順番で考えると無駄が出にくくなります。

費用をかけずに進める手順

1. 自社名・地名で検索PCとスマホでサイトや地図の表示を確認
2. 検索語の確認サーチコンソールで検索語の一覧を見る
3. ビジネス情報登録営業時間や写真、取り扱い業務を埋める
4. フォーム送信テストスマホから入力して届くか試してみる
5. 記事追加と記録月1〜2本作成し3か月ごとに記録する

まとめ

ポータルサイト経由の反響が中心になっているのは、不動産という商売の構造を考えれば自然なことです。物件を探している人の多くは、まず物件の数が集まっている場所を見ます。その土俵で自社サイトが同じ戦い方をしても、なかなか見つけてもらえません。だからこそ、自社サイトには物件一覧以外の入口を用意しておく価値があります。

この記事の要点

• 物件一覧で同じ土俵に立たない。物件情報はポータルと内容が重なりやすく、自社サイトの強みになりにくい。重なり方の整理は細かい検索語を積み上げる考え方と合わせて見ておくと分かりやすくなります。
• 売りたい人と借りたい人は状況が違う。借りたい人は物件そのものを見比べていますが、売りたい人・相続した人はまず「どうしたらいいか分からない」段階にいます。後者は物件一覧では拾えません。
• 地域情報は観光案内にしない。学区、スーパーや病院までの距離、駐車場事情、坂の多さ、朝夕の道の混み方など、住む前に知りたいことを書く。最後に、その地域の相談先として自社の窓口を一行そえる。
• 売却・相続・空き家の相談窓口を査定ボタン以外の形で置く。「まだ売ると決めていない」「とりあえず話を聞きたい」人が押せる入口を用意する。何を聞かれるのか、費用はかかるのか、しつこい連絡はないのかを先に書いておく。
• 会社と担当者が見えるページが最後の一押しになる。顔写真、免許番号、営業エリア、どんな相談を多く受けているか。金額の大きい取引ほど、相手が誰かを確かめてから連絡します。

どれも、外注しなくても今日から始められます

ここで挙げたことの大半は、文章を書き足すことで進みます。新しいシステムも、大がかりな作り直しも必要ありません。まずは一本、自社がいちばん詳しい町のページか、売却の相談窓口のページを作ってみる。そこから検索での表示回数やクリック数を見て、次の一本を決める。この積み重ねで、自社サイトが少しずつ別の役割を持ち始めます。もちろん、結果が出る早さは地域や競合の状況によって変わりますし、必ず反響が増えると約束できるものではありません。それでも、ポータル以外の入口を持っておくこと自体が、将来の選択肢を広げます。

シロツメWebを運営しているSHIROTSUME GRASS株式会社は、もともと法人向けの中古スマートフォン・パソコンの買い取りと販売を本業としています。その集客を自分たちでSEO記事を書いて行い、結果が出たので、同じやり方を他社の方にもお手伝いするようになりました。代行だけを専門にしてきた会社ではないぶん、自分たちで手を動かす前提の話ができると思っています。

もし「うちのサイトだと、どこが入口になり得るだろう」と気になることがあれば、無料のホームページ診断をご利用ください。お申し込みに必要なのはサイトのURLとメールアドレスだけです。売り込みのためのものではなく、今あるページを拝見して、物件一覧以外にどんな入口が作れそうかをお伝えするものです。ご自身で進める材料としてだけ使っていただいて構いませんので、気が向いたときにお声がけください。