ロングテールとは？細かい検索語を積み上げて問い合わせを増やす考え方

「ホームページはあるのに、問い合わせが来ない」。そう感じている方が、検索で上位に出ている同業のサイトを見て、同じ言葉で勝負しようとすると、たいてい分が悪くなります。「リフォーム」「税理士」「エステ」といった大きな言葉は、すでに何年も前からたくさんの会社が力を入れている場所だからです。ここで手が止まってしまうのは無理もありません。

そこで出てくるのが「ロングテール」という言葉です。むずかしそうに聞こえますが、中身はとても素直な考え方で、検索する人が少ない代わりに、中身がはっきりしている言葉を、数多く積み上げていくというだけのものです。この記事では、ロングテールがつまり何なのかを最初に言い切ったうえで、なぜそれが問い合わせにつながりやすいのか、自分のサイトが今どうなっているかをどう確かめるのか、そして何から書けばいいのかまでを、専門用語をできるだけ使わずにご説明します。

ロングテールとは、つまり何か

ロングテールとは、検索する人の数は少ないけれど、何を探しているかがはっきりしている言葉を、たくさん集めて成果にするという考え方です。一つひとつは月に数十回しか検索されない言葉でも、それが二十も三十も積み上がれば、まとまった数のお客様が訪れます。

たとえば「引越し」という一語。検索する人はとても多いのですが、この言葉を打ち込んだ人が今すぐ業者を探しているのか、料金相場を知りたいだけなのか、まったく分かりません。一方で「引越し 単身 冷蔵庫だけ 名古屋」。検索する人の数はぐっと減りますが、この人が何に困っていて、どこに住んでいて、何を頼みたいのかは一目で分かります。この検索した人が何を求めているかがはっきりしている言葉の集まりが、ロングテールです。

「長い尻尾」という名前の由来

世の中で検索されている言葉を、検索された回数の多い順に左から右へ並べていくと想像してみてください。左端には「引越し」「リフォーム」のような、検索回数が山のように高い言葉が数語だけ立っています。そこから右へ進むほど高さは急に下がり、あとはほとんど地面すれすれの低い言葉が、右へ右へと延々と続きます。この低いまま長く続く部分が、動物の長い尻尾のように見えることから、ロングテール（長い尾）と呼ばれています。背の高い部分は数えるほどしかありませんが、尻尾の部分は数え切れないほどあり、全部足すと決して小さくない量になります。

3つの段階を比べてみる

検索される言葉は、だいたい次の3つの段階に分けて考えると整理しやすくなります。なお「検索ボリューム」という言葉をよく聞きますが、これはその言葉が1か月にどれくらい検索されているかの回数のことです。

段階	例	月にどれくらい検索されるか	競い合う相手の強さ	問い合わせへの近さ
大きい言葉（ビッグ）	引越し／リフォーム	数万回以上	非常に強い。大手や比較サイトが並ぶ	遠い。何を求めているか分からない
中くらいの言葉（ミドル）	引越し 単身／キッチン リフォーム 費用	数百〜数千回	強い。専門サイトが多い	やや近い。目的は見えてきた
細かい言葉（ロングテール）	引越し 単身 冷蔵庫だけ 名古屋	数回〜数十回	弱め。書いているところが少ない	近い。そのまま相談につながりやすい

※検索回数の目安は言葉や業種によって大きく変わります。あくまで考え方の目安としてご覧ください。

「予算のないところの妥協案」ではありません

ロングテールは、大きい言葉で勝てないから仕方なく狙うもの、と受け取られがちです。ですが実際には、大きな企業ほどこの領域に力を入れています。細かい質問にひとつずつ答えるページを何百本と用意し、それぞれから少しずつお客様を集める。検索する人の側から見れば、聞きたいことをそのまま打ち込んで、そのまま答えが返ってくるのが一番うれしいからです。

そして、この領域はご商売をされている方にとって本来とても有利な場所でもあります。お客様から実際に受けてきた質問、現場でしか分からない条件のこと、地域ならではの事情。そういったものは、外から眺めているだけの会社には書けません。すでにお持ちの知識が、そのまま細かい検索語への答えになります。これまで形にする機会がなかっただけで、材料は手元にあることが多いのです。

なぜ細かい言葉のほうが問い合わせにつながるのか

理由は大きく3つあります。順番に、具体例で見ていきます。ここでは「駐車場 経営」という大きい言葉と、「アスファルト 駐車場 1台 費用 相場」という細かい言葉を並べて考えてみます。

(1)競合が少ない＝まだ席が空いている

「駐車場 経営」のような大きい言葉は、全国の大手や専門メディアが何年も前から記事を用意しています。後から入っていって上に出るのは、現実的にかなり難しい。一方で「アスファルト 駐車場 1台 費用 相場」まで細かくなると、そこまで書き込んだページはぐっと少なくなります。検索結果という客席で言えば、前列はもう埋まっているけれど、細かい言葉の席にはまだ空きがある、という状態です。実際にお客様へ説明している内容をそのまま書けるので、専門のライターより、現場を知っているご自身のほうが有利な場面も多くあります。

(2)困りごとがはっきりしているので、その人に向けて書ける

「駐車場 経営」とだけ打った人が何に困っているのかは、正直わかりません。始め方を知りたいのか、税金の話なのか、業者を探しているのか。対して「アスファルト 駐車場 1台 費用 相場」と打った人は、舗装の種類も決まっていて、知りたいのは1台あたりいくらかという一点です。読み手の困りごとが見えていれば、書く側も迷いません。そして読んだ人は「まさに自分が知りたかったことだ」と感じます。この「自分の話だ」という感覚が、問い合わせボタンを押す手前にある気持ちです。同じ言葉でも人によって探しているものが違う、という点については検索意図の調べ方もあわせてご覧ください。

(3)検索の段階が違う

大きい言葉で調べている人は、たいてい情報収集の途中です。まだ何も決めていません。細かい言葉で調べている人は、すでに「やる前提」で、具体的な金額や手段を探している段階であることが多い。10人に読まれても0件のページと、3人にしか読まれなくても1人が問い合わせるページなら、後者のほうがご商売には役立ちます。アクセス数そのものより、どんな段階の人が来ているかのほうが大事、というのがこの考え方の芯です。

少ないアクセスを足し算で考える

細かい言葉の記事は、1本あたり月に数十回しか読まれないこともあります。1本だけ見ると物足りません。ただ、これは足し算で考えるものです。

• 1本で月30回読まれる記事が20本 → 合計600回
• 同じ記事が50本 → 合計1,500回
• しかも、どの記事も困りごとがはっきりした人が読んでいる

さらに、細かい言葉の記事が増えると、サイト全体として「この分野のことが書いてある場所」と見なされやすくなり、結果的に少し広い言葉でも拾われることがあります。

ただし、これはあくまで考え方であって、どなたでも同じようになるという話ではありません。何本書けばどれだけ増えるかは、業種、競合の状況、記事の中身、時期によって大きく変わります。1本も読まれないまま終わる記事も普通に出ます。その前提のうえで、当たる記事を増やすために本数を積む、という進め方です。

検索語の大きさによる違い

大きい言葉

• 大手など競合が多く上位が難しい
• 何を求めているか分かりにくい
• 情報収集の途中でまだ何も決めていない

→

細かい言葉

• 競合が少なくまだ席が空いている
• 困りごとが明確でその人に向けて書ける
• やる前提で金額や手段を探している

自分のサイトが今どの言葉で見られているかを確かめる（無料）

細かい言葉を積み上げると言っても、ゼロから想像で考える必要はありません。すでにお持ちのホームページは、今この瞬間も何らかの検索語で表示されています。その実際の言葉を、無料で、推測ではなく事実として見られる道具があります。Google Search Console（サーチコンソール）です。自分のサイトがどんな検索語で何回表示され、何回クリックされたかを見られる、Googleが無料で提供している道具だと思ってください。

サーチコンソールで見る手順

1. サーチコンソールを開き、左のメニューから「検索パフォーマンス」をクリックします。その下にいくつか項目が出たら、上段の「検索結果」を選びます。
2. 画面の下のほうに「クエリ」「ページ」「国」などのタブが並んでいます。「クエリ」のタブを開きます。クエリとは、実際にお客様が検索窓に打ち込んだ言葉のことです。
3. 画面上部の期間の指定を「過去3か月」に変えます。1か月だと件数が少なく、たまたまの数字に振り回されやすいためです。
4. 一覧の「表示回数」の見出しをクリックして、多い順に並べ替えます。ここで探すのは「表示回数はそれなりにあるのに、クリックが0〜数回しかない言葉」です。見られてはいるが選ばれていない、つまり伸びしろがある場所です。
5. グラフの上にある「平均掲載順位」のチェックを入れて、順位の列を表示させます。8位〜30位あたりの言葉をメモしてください。これはすでに土俵には乗っている言葉で、ゼロから作るより手が届きやすい範囲です。

この5つを一通り見るだけで、自分が狙っていたつもりの言葉と、実際に見られている言葉のズレが見えてきます。より詳しい画面の見方はSearch Consoleで最初に見る3つの画面でも整理しています。

まだ導入していない場合

サーチコンソールを入れた覚えがない、という方も珍しくありません。無理もない話で、制作時に説明がないまま終わっていることがよくあります。その場合は、ホームページの制作や管理をお願いした先に「サーチコンソールを入れて、閲覧できる権限をください」と伝えれば済みます。すでに入っているのに権限が渡っていないだけ、ということも多いです。費用はかからない道具なので、遠慮なく聞いて構いません。

Googleの検索窓そのものもヒントになる

サーチコンソールが使えるまでの間でも、できることはあります。

• 検索窓に打ったときに下に出てくる候補：自社の商品名やサービス名を途中まで打つと、候補がいくつか出ます。これは実際によく検索されている組み合わせなので、そのまま「お客様が使っている言葉」のリストになります。
• 検索結果の一番下の「関連する検索」：検索した人が、そのあと何を調べ直しているかが並びます。言い換えの幅を知るのに向いています。
• 「他の人はこちらも質問」：検索結果の途中に出てくる質問の箱です。クリックで開くと、さらに質問が増えていきます。ここに並ぶ質問は、そのままページの小見出しに使える素材になります。

この3つで集めた言葉と、サーチコンソールの「表示はあるがクリックが少ない言葉」を突き合わせると、次に書くべきページの候補が自然に絞れてきます。まずは紙でもメモアプリでも構わないので、10〜20個ほど書き出してみてください。

細かい言葉の見つけ方：お客様の言葉をそのまま使う

細かい検索語は、机の上で考えても出てきません。自分の業界に詳しい人ほど、お客様が実際には使わない言い方を思いついてしまうからです。たとえばご自身は「原状回復工事」と書きたくなるところを、お客様は「退去 壁紙 剥がれ 負担」と打っています。探す場所は外ではなく、すでに手元にあります。

言葉が落ちている場所は、もう手元にある

• 問い合わせメール・電話の言い回し：お客様が書いた文章を、直さずそのまま書き写してください。「〜ってできますか？」「〜の場合でも大丈夫ですか？」という一文が、そのまま検索語になっていることがよくあります。
• 現場でよく聞かれる質問：見積りの前に必ず確認されること、毎回同じように説明していること。何度も聞かれる＝何度も検索されている、と考えて構いません。
• 断られた理由・不安に思われた点：「思ったより高い」「日数がかかりそう」。この不安は、検索の段階でも同じように調べられています。
• Googleマップの口コミやアンケートの自由記述：お客様が自分の言葉で書いた、数少ない文章です。
• 質問サイトやSNSの書き込み：同業他社の記事ではなく、専門外の人がどう書いているかを見ます。言葉づかいが荒いほど、検索されている言葉に近いです。

集めた言葉を、型に当てはめる

書き写した言葉は、次の型に当てはめると記事の形になります。

• サービス＋地名／すでに頼む気がある人。対応エリア・料金・実績を具体的に書いたページに。
• 〜 費用 相場／まだ比較中の人。幅のある金額と、何で変わるのかを正直に書く。
• 〜 選び方／何を基準にすればいいか分からない人。判断の物差しを3〜5個示す。
• 〜 できない 理由／困っている最中の人。原因を切り分ける手順を書く。反応が早く出やすい型です。
• 〜と〜の違い／迷っている人。どちらが向くか、条件ごとに分ける。
• 〜 何日かかる／日程が決まっている人。最短・標準・長くかかる場合を書く。
• 業種名＋対象（法人／個人／賃貸など）／自分が対象か確かめたい人。「こういう方からのご依頼が多い」と明記する。

有料のキーワードツールはあると便利ですが、なくても始められます。むしろ、ツールに出てこないほど細かい言葉のほうが、競合が少なく、聞きたいことがはっきりしている分、問い合わせにつながりやすい傾向があります。まずは直近の問い合わせ10件を読み返して、お客様が使った言葉を10個書き出すところからで十分です。

積み上げ方：1本ずつ書いて、束ねる

細かい言葉は、1本の長い記事に全部詰め込んでも拾えません。1本ずつ書いて、あとから束ねる。この順番が結果的にいちばん早道です。

1. 1記事＝1つの疑問に答える

「費用も工期も種類も失敗例も」と欲張って1記事に詰めると、どの検索語から見てもピントのずれたページになります。読んだ人も「自分が知りたかったことはどこだろう」と探すことになり、途中で離れてしまう。1記事で答えるのは1つの疑問だけ、と決めてしまったほうが書くのも楽です。

目安として、タイトルを声に出して読んだときに「〜はいくら？」「〜はどう違う？」のように、質問文1つに言い換えられるかを確かめてみてください。質問が2つ以上出てくるなら、記事を分けたほうがいい合図です。

2. まず3〜5本、同じテーマ群で書く

バラバラの話題を1本ずつ書くより、近いテーマを固めて数本書いたほうが、お店や会社としての詳しさが伝わりやすくなります。たとえば駐車場の工事をされているなら、こんな並びです。

• 駐車場の舗装にかかる費用の内訳
• 工事にかかる日数と、その間に車をどうするか
• コンクリート・アスファルト・砂利の違い
• よくある失敗例と、事前に確認しておくこと

どれも「駐車場をどうにかしたい人」が順番に抱く疑問です。1本目で終わらせず、3〜5本そろえることを最初の目標にしてください。

3. 入口になるページを1枚つくって、つなぐ

数本たまったら、それらをまとめる「入口のページ」を1枚つくります。駐車場工事について知りたい人がまずここに来て、費用の話、工期の話、種類の話へそれぞれ進めるようにする、案内板のようなページです。

入口ページから各記事へ、各記事から入口ページへ、そして関連する記事同士もお互いにつなぎます（自社サイト内のページ同士をつなぐことを内部リンクと呼びます）。難しく考えず、「この記事を読み終えた人が、次に知りたくなることは何か」を想像して、その記事へのリンクを本文の流れの中に置くだけで十分です。リンクの文字は「こちら」ではなく「駐車場舗装の費用の内訳」のように、行き先の中身がわかる言葉にします。

4. 3か月後に、実際に見られている言葉を確かめる

書いたら終わり、ではありません。3か月ほど経ったらSearch Consoleの検索パフォーマンスで、その記事がどんな言葉で表示されているかを見てみてください。想定していた言葉と違う言葉で見られていることは、めずらしくありません。

• 想定どおりなら、その言葉まわりの説明をもう少し厚くする
• 違う言葉で見られていたら、その言葉に合わせて見出しや本文を足す
• 表示はされているのにほとんど押されていないなら、タイトルの言い回しを見直す

新しく書き直すより、すでに見られている記事に書き足すほうが手早く、効果も見えやすいことが多いです。

5. 各記事に、問い合わせへの道を置く

記事を読んで「この会社に聞いてみよう」と思った人が、その場で連絡できるようにしておきます。記事の終わりに問い合わせページへの案内を1つ、電話で相談されることが多い業種なら電話番号も添えておくと確実です。

とらわれなくていいこと

「週に何本書くべきか」「1本何文字必要か」は、あまり気にしすぎないでください。文字数は、その疑問にきちんと答えたら自然に決まります。月に1〜2本でも、同じテーマ群で続けば束になります。どれくらいで変化が出るか、何件増えるかはサイトの状況や競合によって大きく変わるため、お約束はできません。ただ、答えた疑問の数だけ、見つけてもらう入口が増えるのは確かです。

細かい記事の積み上げ手順

1. 1記事で1問に答える質問文1つに言い換えられる単位で絞って書く
2. 近いテーマで数本そろえる3〜5本同じテーマ群で書いて専門性を伝える
3. 入口ページで束ねる案内板となるページを作り相互にリンクをつなぐ
4. 3か月後に検索語を確認実際に見られている言葉に合わせて加筆修正する
5. 問い合わせへの道を置く記事の終わりに相談窓口への案内を配置する

ロングテールでうまくいかないときによくある原因

細かい言葉を狙って記事を書いたのに、思ったように人が来ない。これはよくあることで、やり方が間違っていたというより、調整が一つ足りていないだけのことがほとんどです。原因はだいたい次の六つに分かれます。どれも後から直せるものばかりなので、落ち着いて当てはまるものを探してみてください。

よくある原因	見分け方	対処
①言葉が細かすぎて、そもそも誰も検索していない	Search Console（検索での見られ方が分かる無料ツール）で、その言葉の表示回数が数か月ゼロのまま	言葉の粒度を一段広げる。「〇〇市△△町 窓ガラス 交換 即日」→「〇〇市 窓ガラス 交換」
②言葉は合っているが、中身が知りたいことに答えていない	表示回数はあるのにクリックがほとんどない／読まれてもすぐ離脱	検索した人が何を知りたいかに合わせて書き直す
③似た内容の記事が複数あって読者が分かれている	同じような言葉で、自社の複数ページが代わる代わる出ている	一番良い1本に内容を統合する
④商品ページの文言を直しただけで記事がない	サイト内に解説ページが一つもない	疑問に答える記事を1本から足す
⑤書いてから日が浅い	公開から数週間しか経っていない	数か月は様子を見る
⑥地名だけ差し替えた同じ内容の記事が並んでいる	どのページも本文がほぼ同一	土地ごとの中身がある分だけに絞る

①細かすぎて、誰も検索していない言葉

ロングテールは細かいほど良い、というわけではありません。細かくしすぎると、月に一人も検索していない言葉になってしまいます。Search Consoleの「検索パフォーマンス」で、その言葉が3か月ほど表示回数ゼロのままなら、一段広い言い方に戻してみてください。地名を町名から市名に、条件を一つ外す。それだけで検索する人がいる言葉に変わることがあります。

②言葉は合っているのに、中身がずれている

一番多いのがこれです。「費用」「料金」で来た人に、会社の沿革やこだわりを読ませてしまっている。来た人が知りたかったのは、だいたいいくらで、何が含まれていて、追加料金はどんなときに出るのか、です。表示回数はあるのにクリックや問い合わせにつながらないときは、検索意図と記事の中身がずれていないかを見直すと、書き直す場所がはっきりします。

③自社の記事同士で読者が分かれている

良かれと思って似たテーマを何本も書くと、どれも中途半端な扱いになることがあります。同じ言葉で自社の複数ページが入れ替わり出ているなら、一番内容の濃い1本に情報をまとめ、他はその1本へ案内する形にするのが近道です。消すのが惜しい内容は、統合先の記事に見出しごと移してしまえば失われません。

⑤時間の感覚を持っておく

書いたページが検索に載り、評価が落ち着くまでには数週間から数か月かかることがあります。公開して2週間で反応がないのは、失敗ではなくまだ途中です。判断は3か月後の表示回数で、と決めておくと、焦って書き直して迷走するのを防げます。

⑥地名だけ入れ替えた記事は逆効果になりうる

「A市 ○○」「B市 ○○」と地名だけ差し替えた同じ本文を並べるやり方は、手軽な分だけ中身が伴わず、サイト全体の印象を下げてしまうことがあります。対応エリア、現地での事例、移動時間や地域特有の事情など、土地ごとに書き分けられる分だけに絞るほうが結果的に強くなります。無理に数を増やさなくて大丈夫です。

まとめ：まずは自社がどの言葉で見られているかを知ることから

ロングテールという言葉は専門的に聞こえますが、やっていることは特別ではありません。お客様が実際に口にしている言葉、つまり「渋谷 事務所移転 パソコン 処分」のような、具体的で細かい言い回しをそのままページに書く。それだけのことです。大きな一語で真正面から競うのではなく、細かい言葉を一本ずつ積み上げていく。小手先の技ではなく、当たり前のことの言い換えだと考えていただくのがいちばん近いと思います。

この記事で紹介した、今日からできる3つ

1. Search Consoleの「検索パフォーマンス」でクエリを見る……今すでにどんな言葉で自社が表示されているかを確認します。表示はされているのにクリックが少ない言葉は、タイトルや書き出しを合わせるだけで変わることがあります。見方に迷ったらSearch Consoleで最初に見る3つの画面を参考にしてください。
2. 問い合わせの言い回しを書き写す……メール、電話のメモ、打ち合わせの一言。お客様が自分の状況を説明するときに使った言葉を、要約せずそのまま残します。ここに、検索されている言葉がほぼそのまま入っています。
3. 組み合わせの型で広げる……「地域＋サービス」「状況＋サービス」「不安＋サービス」「対象物＋どうしたい」。書き写した言葉をこの型に当てはめて、1テーマ1ページで書いていきます。

この3つは、どれも無料で、今日からご自身でできます。順番としては1から始めるのがおすすめです。自分のサイトが今どう見られているかを知らないまま新しいページを足すと、すでにある言葉と重なってしまい、せっかくの労力が分散してしまうことがあるからです。

私たちがこの話をしている理由

SHIROTSUME GRASS株式会社の本業は、法人向けの中古スマートフォン・パソコンの買い取りと販売です。その集客を、自分たちでSEO記事を書いて行ってきました。細かい言葉を一本ずつ積み上げるやり方も、自社のサイトで実際に続けてきたことです。結果が出たので、同じ考え方を他社さんにもお手伝いするようになりました。代行だけを請け負う立場ではなく、自分の商売の集客として同じ作業を続けている側から話している、というのが私たちの成り立ちです。

なお、検索の結果は競合の状況や検索エンジン側の変化にも左右されます。積み上げれば必ず上がる、と言えるものではありません。それでも、お客様の言葉で書かれたページが増えることは、検索から来た方にとっても、すでにサイトを見ている方にとっても、分かりやすさとして残ります。

もし「自分のサイトが今どんな言葉で見られているのか、見てもわからない」という場合は、シロツメWebの無料のホームページ診断をご利用ください。お申し込みはホームページのURLとメールアドレスだけで、入力は1分ほどです。今どんな検索語で表示されているか、その中で伸ばせそうな細かい言葉はどれか、次に書くとよさそうなテーマは何か、といった点をまとめてお送りします。診断の結果だけ受け取って、ご自身で進めていただいて構いません。売り込みのご連絡はいたしませんので、気になる方はお気軽にお問い合わせください。